트럼프식 협상의 기술

협상가 류재언변호사

제가 회사에서 마련해준 교육 중 "협상의 기술"이라는 수업을 진행해 주셨던 류재언 변호사님이 마침 오늘을 예상하신 듯 준비하신 영상이 있습니다. 류재언 변호사님은 변호사이면서도 본인을 협상가로 부르시는 분으로, 우리나라에 유일한 협상 전문가, 협상에 대한 강사가 아닐까 생각합니다. 지난 1월 유튜브에 올리신 "트럼프 2.0 시대, 더욱 강력해진 트럼프식 협상스킬 3가지" 영상을 통해 트럼프의 협상 전략과 우리의 대응 전략을 정리해 보겠습니다. 

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트럼프 2.0 시대, 어떻게 협상해야 할까요?

트럼프 대통령이 다시 돌아온다니, 다들 놀라셨죠? 2025년 1월 20일부터 다시 미국 대통령으로 취임한다고 해요. 트럼프는 워낙 독특한 스타일이라, 여러 나라와 기업들이 어떻게 대처해야 할지 고민이 많을 거예요. 오늘은 트럼프의 협상 전략을 파헤쳐 보고, 우리는 어떻게 대비해야 할지 함께 알아보도록 해요.

 

트럼프는 협상을 '거래'라고 생각하는 사람이죠. 그의 책 "거래의 기술"에는 협상에 임하는 11가지 방법이 담겨 있어요. 그중에서도 가장 중요하다고 생각되는 3가지 전략을 뽑아봤어요. 이 세 가지 전략만 잘 알아둬도 트럼프와의 협상에서 꽤 유리한 위치를 차지할 수 있을 거예요.

트럼프 2.0 시대, 뭐가 달라지는 걸까요?

트럼프 대통령의 귀환은 많은 이들에게 놀라움을 안겨주고 있죠. 그만의 독특한 스타일 때문에 기업과 정부는 새로운 대응 전략을 모색해야 할 시점이에요. 트럼프 2.0 시대, 우리는 어떤 점을 주목해야 할까요?

트럼프는 협상을 '거래'로 보는 시각을 가지고 있어요. 그의 저서 "거래의 기술"에는 11가지 협상 전략이 소개되어 있는데, 이 중에서 핵심적인 3가지 전략을 뽑아 집중적으로 분석해볼 예정이에요. 트럼프의 협상 방식을 이해하고, 우리만의 효과적인 대응 전략을 세울 수 있도록 돕는 것이 목표랍니다.

트럼프 협상 전략 1: "에임 하이" 앵커링, 어떻게 막아야 할까요? 

트럼프 협상 전략의 핵심은 바로 "에임 하이"를 활용한 앵커링 전략이에요. 앵커는 배가 정박할 때 내리는 닻처럼, 첫 조건이 상대방에게 강렬한 인상을 남기는 것을 말하죠. 트럼프는 이 앵커링 전략을 아주 능숙하게 활용해요.

 

"에임 하이" 전략은 처음부터 터무니없이 높은 조건을 제시해서 상대방을 심리적으로 압박하는 방법이에요. 예를 들어, 한미 방위 분담금 협상에서 트럼프는 갑자기 500% 인상을 요구했어요. 이전 30년간 최대 인상률이 30%였던 것을 생각하면 정말 엄청난 요구였죠. 이 때문에 협상이 3개월이나 중단되기도 했어요. 결국 바이든 정부에서 16% 인상으로 합의했지만, 트럼프의 앵커링 전략이 어느 정도 효과를 본 셈이죠.

 

트럼프가 터무니없는 요구를 할 것에 대비해서, 처음부터 철저하게 전략을 짜야 해요. 멘탈이 흔들리지 않도록 단단히 준비하고, 우리가 양보할 수 있는 선을 미리 정해두는 것이 중요해요. 트럼프는 초반부터 강하게 압박해올 가능성이 높으니, 정신을 바짝 차리고 협상에 임해야 해요.

트럼프 협상 전략 2: 철저한 준비, 어떻게 활용해야 할까요? 

트럼프는 겉으로 보기에는 막무가내인 것 같지만, 사실은 누구보다 철저하게 준비하는 사람이랍니다. 그는 모든 것을 계산하고 움직이는 전략가죠. 예측 불가능한 행동도 모두 짜여진 각본에 따른 것이라고 해요.

 

다큐멘터리 "the art of the deal"을 보면, 트럼프가 상대방의 연설을 꼼꼼하게 분석하고, 약점을 파악해서 자신의 전략을 세우는 모습이 나와요. 그는 미디어 활용 능력도 뛰어나서, 자신에게 유리한 판을 만들고 여론을 움직이는 데 능숙하죠.

트럼프처럼 철저하게 준비해야 해요. 상대방에 대한 정보를 최대한 많이 모으고, 우리의 강점을 활용해서 레버리지를 극대화해야 해요. 또, 미디어를 적극적으로 활용해서 우리의 입장을 알리고, 유리한 여론을 형성하는 것도 중요하죠. 정보를 많이 확보할수록 협상에서 유리한 고지를 점할 수 있다는 점을 잊지 마세요.

트럼프 협상 전략 3: 감정 활용 심리전, 어떻게 대처해야 할까요?

트럼프는 감정을 자유자재로 활용해서 협상을 유리하게 이끌어가는 데 능숙해요. 그는 예측 불가능한 행동을 하거나, 갑자기 화를 내는 등 감정적인 모습을 보이기도 하지만, 이는 모두 계산된 행동이라는 사실!

 

예를 들어, 북미 정상회담을 3주 앞두고 갑자기 회담 취소를 발표해서 북한을 당황하게 만들기도 했어요. 이후 북한이 다시 대화를 요청하자, 트럼프는 회담을 재개하면서 협상 주도권을 잡았죠. 정말 대단한 심리전이죠?

 

트럼프의 감정적인 행동에 휘둘리지 않도록 주의해야 해요. 그의 의도를 파악하고, 냉정하게 대응하는 것이 중요하죠. 또, 우리의 감정을 적절하게 표현해서 협상 분위기를 유리하게 만드는 것도 좋은 방법이에요. 감정적인 동요 없이 침착하게 대응하는 것이 중요해요.

트럼프는 어떤 협상가일까요?

트럼프는 전형적인 성과 주도형 협상가예요. 그는 목표 달성을 위해 저돌적이고, 효율성을 중시하죠. 원하는 것을 얻기 위해 거침없이 밀어붙이는 스타일이라고 할 수 있어요.

따라서 트럼프와의 협상에서는 원하는 결과를 명확히 파악하고, 간결한 메시지를 준비하며, 속도전을 준비해야 해요. 그의 스타일을 파악하고, 그에 맞는 전략을 세우는 것이 중요해요.

트럼프 2.0 시대, 우리는 어떻게 해야 할까요?

트럼프 2.0 시대에는 더욱 치밀하고 공격적인 협상이 예상돼요. 하지만 그의 협상 스타일을 잘 이해하고, 철저하게 준비한다면 충분히 성공적인 결과를 얻을 수 있을 거예요. 미리미리 준비해서 트럼프와의 협상에서 승리하는 여러분이 되길 바랍니다!

기억하세요!

• 첫째, 앵커링 전략에 대비하고,
• 둘째, 철저하게 준비하며,
• 셋째, 감정적인 대응을 자제해야 합니다.

이 세 가지를 명심하고 트럼프와의 협상에 임한다면, 원하는 결과를 얻을 수 있을 거예요!

참고 영상

 

트럼프 2.0시대, 트럼프식 협상의 기술 3가지